성장과 이익을 모두 잡은 무신사, 오케이몰
아시는 분들은 잘 아시는 회사일 수 있는데 얼마 전에 오케이몰이라고 하는 한 명품 커머스 회사의 실적이 발표가 되었습니다. 무려 2021년 매출이 2,886억 원, 영업이익은 214억 원에 달했다고 하는데요.
아마도 이것이 어떤 의미를 가지는지 궁금해하시는 분들이 많을 것 같습니다다. 명품 커머스 쪽 상황을 자세히 모르시는 분들도 계실 수 있으니 조금만 설명을 드려볼까요?
최근 수많은 IT 스타트업들이 명품 커머스 업에 뛰어들면서 명품 커머스 시장은 출혈 경쟁을 피할 수 없는 레드 오션이 되어 버렸습니다. 작년까지 트렌비, 발란, 머스트잇 등 명품 커머스 스타트업들은 연예인 모델을 필두로 엄청나게 공격적인 마케팅을 진행해왔었죠.
결과는 어땠을까요? 트렌비는 매출 217억 원을 달성했지만 -330억 원의 적자를 봤고 발란은 매출 512억 원을 기록했지만 영업 적자는 -186억 원이 발생했습니다. 머스트잇도 크게 다르지 않았고 매출 199억 원을 달성했음에도 영업 적자는 -100억 원으로 큰 규모의 적자를 피할 수가 없었죠.
그런 측면에서 봤을 때 트렌비, 발란, 머스트잇 등 신흥 강자들과 대비해서 성장률도 결코 뒤지지 않으면서 214억 원의 영업 이익을 달성한 오케이몰의 실적은 실로 놀라운 것이라고 할 수 있을 것 같습니다.
조금만 눈을 돌려서 패션 시장을 봐도 비슷한 사례를 많이 찾을 수 있습니다. 패션 커머스 시장은 춘추 전국 시대라고 불러도 될 정도로 정말 많은 스타트업들이 기록적인 성장률을 보이면서 빠르게 성장하고 있는 섹터 중 하나인데요. 패션 커머스 플랫폼들은 30-40% 이상의 고성장을 하고 있음에도 적게는 -40%, 많게는 -80% 가까운 영업 손실을 보이고 있는 것이 현실입니다.
그런 와중에 스트릿·캐주얼 패션에서 압도적인 1위 사업자인 무신사는 어떘을까요? 무신사는 매출도 4,024억으로 그 규모나 성장성 측면에서 좋은 성적을 거뒀지만 더 대단한 것은 656억 원의 영업이익이라고 할 수 있습니다. 특히 스타일쉐어, 29CM를 인수하면서 이들의 영업손실을 그대로 끌어안고도 흑자를 기록한 점을 고려하면 꽤나 눈에 띄는 부분이 아닐 수 없는데요.
그렇다면 자연스럽게 궁금증이 생깁니다. 모두가 출혈 경쟁과 영업 적자를 피하지 못하는 상황에서 오케이몰, 무신사는 도대체 어떻게 이런 이례적인 실적을 만들 수 있었던 것일까요?
모두가 출혈 경쟁 속에서 대규모 적자를 기록하는 와중에,
어떻게 이 회사들은 성장과 이익 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있었던 것일까?
오케이몰의 경우에는 타 경쟁사들과 달리 오로지 매입을 중심으로 하는 사업 구조를 가지고 있습니다. 다른 경쟁사들의 경우에는 중개와 매입을 병행하는 반면, 오케이몰은 오로지 매입만 하는데요.
매입을 하게 되면 일반적으로 중개를 하는 것보다는 더 큰 마진을 가져갈 수 있습니다. 재고 리스크를 지는 만큼 더 저렴한 가격에 물건을 사올 수가 있기 때문입니다. 따라서 잘 팔릴만한 물건을 매입을 통해 저렴하게 사오게 된다면, 남들보다 더 좋은 가격 경쟁력을 가지고도 좋은 이익률을 달성할 수 있게 됩니다.
그럼 무조건 매입이 장땡일까요? 절대 그렇지는 않습니다. 매입을 하게 되면 재고 리스크를 지는 만큼, 잘 팔릴만한 상품을 선별하는 능력이 없고 판매량을 제대로 예측하지 못하면 팔리지 않은 물건이 모두 재고로 쌓여 오히려 큰 손실을 보기도 합니다.
또한 팔릴만한 수량 안에서 최선의 가격을 가지고 와야 가격 경쟁력과 마진 두 마리 토끼를 다 잡을 수 있는데 물량과 가격 협상력을 제대로 갖추지 못한 경우 가격적인 측면에서의 메리트도 사라져 버립니. 또한 세상 모든 상품을 다 매입을 할 수는 없기 때문에, 매입만 하는 사업 모델은 상품 다양성 측면에서도 불리합니다.
괜히 다른 경쟁사들이 매입과 중개를 병행하는 것이 아닙니다. 매입은 그만큼 경험도 많이 필요하고, 제대로 된 팀이 정말 치밀하게 운영해야 제대로 된 성적을 만들어낼 수 있기 때문입니다. 어설픈 매입은 오히려 영업 적자만 더 키우는 폭탄이 되기도 합니다.
그렇다면 오케이몰은 어떻게 이렇게 잘하는 것일까요? 사람들은 잘 모르지만 오케이몰은 무려 2000년에 설립된 회사입니다. 처음부터 명품을 팔았던 건 아니지만 명품 사업을 시작한지 굉장히 오래되었고, 10-20년이 넘는 시간만큼 현재의 사업 모델을 가장 완벽하고 효과·효율적으로 운영할 수 있는 조직적 시스템과 인력적 역량이 견고하게 다져져 있는 것입니다.
이는 오케이몰이 2000년 창립 후 단 1번의 투자 유치도 없이, 단 1번의 영업 손실도 없이 현재까지 성장해온 것을 통해서도 알 수 있습니다. 오케이몰은 정말 시간과 노력만으로 단 1년의 기복도 없이 꾸준히 그 역량과 시스템을 만들어 온 것입니다.
이는 요즘 스타트업들이 대량의 투자금을 받은 뒤 적자를 감수하고 빠른 성장을 추구하는 것과는 사뭇 다른 전략입니다. 어떻게 보면 돈으로 시간을 사는 전략인데, 이러한 Blitz Scaling이 분명 좋은 전략이기는 하지만 사업 구조와 내실이 제대로 다지면서 성장하는 경우가 아니라면 어느 순간 모래성처럼 무너지는 것도 사실입니다. 한때 커머스 세계를 풍미했던 티몬, 위메프의 사례만 봐도 사업 구조가 제대로 잡히지 않은 상태로 성장만 하는 것이 얼마나 위험한 것인지 쉽게 알 수 있습니다.
사업 구조와 내실을 제대로 다지면서 성장하지 못한다면,
어느 순간 모래성처럼 무너지게 될 수도 있다.
무신사도 비슷합니다. 무신사가 혜성처럼 최근에 등장한 유니콘 기업인 줄 아는 분들이 많은데요. 무신사 역시 무려 2001년에 세워진 회사라는 걸 알고 계시나요?
언론에 알려진 것처럼 무신사는 ‘무진장 신발 사진이 많은 곳’이라는 한 신발 덕후의 커뮤니티 사이트에서 시작한 사업입니다. 그 이후에도 바로 커머스를 했던 게 아니라, 도메스틱 패션 브랜드들의 브랜드 마케팅을 도와주는 사업 등을 여럿 거치며 현재의 모습까지 오게 된 것이지요.
많은 사람들이 무신사를 패션 커머스 업체로 알지만, 정작 커머스를 제대로 시작한 건 5년 남짓 정도밖에 안됩니다. 그렇다면 커머스를 시작하기 전에 흘려보낸 10년이 넘는 시간들은 정말로 무신사에게 아무로 의미가 없었던 실패의 시간들이었던 걸까요?
개인적으로는 절대 그렇지 않다고 생각합니다. 어떻게 보면 무신사가 패션 유니콘 기업으로서 지금과 같은 기라성 같은 존재감을 가지게 된 건 무신사가 2001년부터 보내온 그 누적된 시간과 경험의 힘이기 때문입니다.
무신사는 IT 패션 플랫폼으로서 판매 중개를 합니다. 그러면서 매입도 하고, 무신사스탠다드라는 이름의 PB도 제작합니다. 무신사스탠다드는 그 어떤 남성 SPA보다도 위력적인 사업으로 자리 잡았죠. 25-30%라는 엄청난 수수료를 받고 있음에도 불구하고, 많은 핵심 브랜드들이 무신사에 독점으로 입점해있거나 단독으로 핵심 상품을 제공하고 있습니다. 무신사는 말 그대로 못하는 것이 없고, 무신사가 스트릿·패션 브랜드에 만들어놓은 아성은 다른 경쟁사들이 아무리 노력해도 함부로 치고 들어갈 수가 없는 정도입니다.
무신사는 어떻게 이렇게 할 수 있는 것일까요? 저는 그건 무신사의 시간이 말해준다고 생각합니다. 5년 남짓한 시간 동안 빠르게 성장한 IT 플랫폼들은 IT 역량은 좋을 수 있지만 무신사가 가지고 있는 다른 역량들까지 이 짧은 시간에 흡수할 수는 없었습니다. 매입, 제작, 브랜드 마케팅, 단독 입점 계약 등 무신사만이 가지고 있는 그 모든 노하우와 경험은 무신사가 가진 20년의 시간에서 비롯된 것이기 때문입니다.
누적된 시간과 경험은 때로
경쟁사를 압도하는 그 모든 차별적 경쟁력의 근원이 되기도 한다
하루하루 시간이 쌓여서 만들어진 것은 쉽게 무너지지 않습니다. 하루하루 꾸준히 쌓여서 만들어진 것이 어찌보면 더 무섭다고 생각합니다. 우리가 아는 수많은 유니콘 기업들, IPO 상장사들이 어느 하루 아침에 벼락 성공을 한 것 같지만 대부분 10년이 넘는 오랜 시간을 견뎌내고 거기까지 다다른 경우가 많습니다. (우리나라 상장 기업이 설립부터 IPO까지 걸리는 시간이 평균 7-10년 이상입니다. 우리가 잘 아는 토스도 무려 2012년에 세워진 회사입니다 ㄷㄷ)
오랜 시간을 감내한다고 무조건 성공하는 것은 아닙니다. 단기간에 성장했다고 무조건 약한 것도 아니기는 합니다. (사실 최근에 성장한 많은 기업들은 절묘한 전략과 최고의 프로덕트로 단기간에 성공한 경우도 많습니다.) 하지만 시간과 경험을 지속적으로 오랜 기간 쌓으면서 성공까지 해낸 기업은 어떤 경쟁 상황에서도 정말로 강하고 견고한 모습을 보여줍니다. 작고 가벼운 술책으로는 쉽게 이들을 이기기 어렵습니다.
이러한 법칙은 꼭 크고 대단한 것에만 적용되는 것은 아닙니다. 우리 일상 생활, 커리어에도 동일하게 적용할 수 있는데요. 그것이 취업이든, 진학이든, 승진이든 주변에서 일어나는 크고 작은 성과들은 대부분 우리가 생각한 것보다 더 긴 과거의 시간들이 복합적으로 작용해서 일어난 결과인 경우가 많습니다. 그리고 단순한 운을 넘어 오랜 시간과 노력으로 이를 달성한 사람이라면, 이후에 어떤 부침이 있더라도 남들보다 쉽게 이겨내고 더 좋은 성과를 계속해서 만들어나가는 경우가 많습니다.
주변의 크고 작은 성과들은 대부분 우리가 생각한 것보다
더 긴 과거의 시간이 복합적으로 작용해서 일어난 결과이다.
어느 날 갑자기 책을 출판하고 글을 1천 개를 쓰는 건 어렵지만, 하루에 1개씩 3년을 쓰다 보면 그게 1천 개의 글이 되고 출판의 기회로 만들어줍니다. 처음부터 유니콘 기업을 만드는 건 어렵지만, 내가 좋아하는 신발 사진을 매일 같이 모으고 치열하게 노력하고 기회를 확장해나가다 보면 그것이 유니콘 기업의 씨앗이 될 수도 있는 것이죠. 지금은 삽질인 것 같아도 그 삽질에서 쌓인 실패의 경험과 노하우들이 더 큰 성공의 기반이 되기도 합니다.
어느 하루 아침에 갑자기 너무 큰 걸 바라니까 모든 것이 다 어려워 보이는 것은 아닐까요? 매일 조금씩 한 걸음을 내딛다 보면 다 가게 되어 있는 것일 수도 있습니다. 중간에 엉뚱한 방향으로 가거나 실패를 하더라도, 그것이 쌓여서 나를 더 나은 곳에 데려다 줄 수도 있죠. 그리고 그렇게 쌓인 시간과 경험은 우리를 더 강하게 만들어 주는 밑바탕이 될 거라고 믿습니다 🙂
